往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫年度營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號(hào)，寫些無關(guān)痛癢的流水賬，就是事無巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫得很多，但都說不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。

　　那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃/規(guī)劃書呢？

　　一份漂亮的營(yíng)銷規(guī)劃書應(yīng)該包

　　第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開發(fā)渠道、新開發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來進(jìn)行規(guī)劃和分解。

　　第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長(zhǎng)期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。

　　第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷售和上量的模式等等內(nèi)容。總之，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。

　　第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃（ACTION PLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。

　　第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說，計(jì)劃沒有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過程中，對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對(duì)照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。

　　一份區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃/規(guī)劃書包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。

　　總之，不會(huì)做年度營(yíng)銷計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營(yíng)銷計(jì)劃書的書寫，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營(yíng)銷計(jì)劃書只是個(gè)開始，銷售還是要最終看行動(dòng)，看結(jié)果的。營(yíng)銷計(jì)劃書要寫得漂亮，營(yíng)銷結(jié)果更要做得漂亮才行。